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influence : the psychology of persuasion, scarcity

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로버트 차알디니 – 설득의 심리학…

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7장 – 희귀성의 원칙

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더욱이 희귀성 원칙이 위력을 발휘할 수 있는 또 하나의 독특한 근거가 있다. 선택의 기회가 줄어들면 우리의 자유가 축소된다는 사실이다. 우리는 이미 갖고 있는 자유를 잃어버리는 것을 ‘싫어한다’.

자신의 특권을 보존하려는 욕망은 심리적 반발 이론의 중심이다.

이 이론에 따르면 자유로운 선택이 제한이나 위협을 받으면 자유를 유지하려는 욕구가 강해지면서 자유(그리고 그와 결합한 제품이나 서비스)를 전보다 더 갈구하게 된다 따라서 어떤 제품이 희귀해지거나 어떤 다른이유로 접근 가능성이 떨어지게 되면, 그런 제한에 대한 심리적 ‘반발’로 그 제품을 전보다 더 소유하고 싶어진다는 뜻이다.

… 사람들이 태어나 처음으로 자유를 제한하려는 시도에 발발을 보이는 때가 언제인지부터 살펴보기로 하자.

아동심리학자들은 그 시기를 세 살 무렵으로 추정한다. 많은 부모들이 자녀 양육에 어려움을 호소하는 ‘미운 세 살’로 알려진 시기이다. 대부분의 부모가 이 시기부터 자녀들이 반항하기 시작한다고 증언한다. 세 살배기 아이는 외부 압력, 특히 부모의 압력에 저항하는 데 놀아운 재주를 선보인다. 이렇게 하라고 하면 저렇게 하고, 이 장난감을 주면 저 장난감을 달라고 한다. 억지로 안아올리면 내려달라고 발버둥을 치고, 억지로 내려놓으면 다시 안아달라고 마구 들러붙는다.

그렇다면 이런 심리적 반발은 왜 세 살 무렵부터 나타나는 것일까? 아마 아이들 대부분이 이 무렵에 겪는 결정적인 변화와 관련 있을 것이다. 이때부터 아이들은 자신을 한 사람의 개인으로 인식하기 시작한다. 자신을 주변 환경의 일부가 아닌 독립된 하나의 개체로 인식한다. 자아 개념이 형성되면 필연적으로 자유라는 개념이 발달한다. 독립적인 존재란 선택의 자유가 있는 존재다. 자신이 자유로운 존재라는 사실을 깨달은 아이들은 그 선택의 한계를 끝까지 탐색해보고 싶어진다. 그렇다면 세 살배기 아이가 끊임없이 부모의 뜻에 반항한다고 해서 놀라거나 실망해서는 안 된다. 아이들은 자신이 자유로운 존재라는 신나는 사실을 막 깨달은 상태이기 때문이다. 따라서 그 작은 머리로 선택, 권리, 통제와 같은 중요한 질문들을 던지고 스스로 그 답을 찾아야 한다. 그렇다면 모든 제한에 맞서 모든 자유를 쟁취하려는 아이들의 투쟁은 일종의 정보 탐색 과정으로 이해하면 가장 좋을 것이다. 자신의 자유(동시에 부모의 인내심)의 한계를 치열하게 시험하면서 아이들은 이 세상에서 자신이 통제할 수 있는 영역과 통제받는 영역을 찾아내는 중인 것이다. 따라서 현명한 부모라면 이럴 때 아이들에게 항상 일관성 있는 정보를 제공해야 한다.

미운 세 살이 심리적 반발이 처음으로 나타나는 시기이지만, 행동의 자유를 제한하려는 시도에 강하게 반발하는 성향은 평생에 걸쳐 나타난다. 하지만 이런 성향이 특히 더 반항적인 형태를 보이는 연령대가 한 번 더 있는데, 바로 사춘기다. 자녀 교육에 정통한 이웃이 이런 이야기를 해 준적이 있다 “꼭 이루어지길 원하는 일이 있다면, 이룰 수 있는 세가지 방법이 있습니다 자신이 직접 하든가, 엄청난 금액을 지불하든가, 아니면 십대 자녀한테 그 일을 금지하면 됩니다.” 세 살 무렵과 마찬가지로 사춘기도 개성이 뚜렷해지는 시기다. 부모의 보호와 퉁제를 받는 어린아이에서 벗어나 권리와 의무를 가진 성인으로 변해가는 시기인 것이다. 물론 사춘기 아이들은 성인으로서의 의무보다 권리를 더 강조하는 경향이 있다. 이런 시기에 전통적인 부모의 권위를 강요하면 오히력 역효과가 나타나, 십대 아이들은 자신들을 통제하려는 시도에 맞서 몰래 계략을 꾸미거나 대놓고 맞서 싸우게 된다.

청소년에게 부모가 지나친 압력을 행사하는 경우 발생하는 ‘부메랑 효과(boomerang)’를 가장 분명하게 보여주는 사례로 ‘로미오와 줄리엣(Romeo and Juliet)’만한 것이 없다. 알다시피 로미오와 줄리엣은 몬태규 가문과 케플렛 가문의 불화로 불행한 운명에 빠진 셰익스피어 비극의 주인공들이다. 두 사람을 떼어놓으려는 양가의 온갖 방해에 맞서 십대 남녀는 동반 자살이라는 궁극적인 자유의지의 실현으로 영원한 사랑을 쟁취한다. … 어떻게 그 어린 남녀가 그 짧은 시간 동안 그토록 헌신적이고 격정적인 사랑에 빠질 수 있을까? 낭만주의자라면 세상에 보기 드문 완전한 사랑이었다고 말할 것이다. 하지만 사회과학자라면 양가 부모가 개입해 젊은 남녀한테 심리적 반발을 일으켰기 때문이라고 지적할 것이다. 로미오와 줄리엣의 사랑은 처음부터 양가의 반대를 뛰어넘을 만큼 강렬하진 않았다. 나중에 양가의 반대라는 장벽이 생기자 더 열렬히 타올랐던 것이다. 차라리 마음껏 사랑하게 내버려뒀더라면 철없는 풋사랑으로 끝나지 않았을까?

주석 3) 그렇지만 로미오와 줄리엣 효과 때문에 부모들이 십대 자녀들의 연애 상대를 무조건 허락해야 한다는 의미는 아니다. 연애라는 미묘한 게임을 처음 시작하는 십대들은 실수하기 쉽기 때문에, 연륜과 지혜를 쌓은 어른들이 지도해주면 많은 도움이 된다. 하지만 청소년을 지도할 때 성인들이 반드시 유념해야 할 점은 십대들은 자신들이 이미 성인이라고 생각해서 부모와 자식 관게에서 나타나는 전형적인 통제에는 따르지 않는다는 점이다. 특히 ‘성’이라는 성인의 역역과 관련해 전통적인 부모의 통제 방법인 규제와 처벌보다는 성인들의 설득 방법인 선택권 부여와 회유 등이 훨씬 더 효과적이다. 몬태규 가문과 캐플렛 가문의 비극은 극단적인 예라 할 수 있지만, 젊은 연인의 풋풋한 사랑이 너무 강력한 제재에 시달리다 보면 더 은밀하고 뜨겁고 비극적인 사랑으로 발전할 수 있다.

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Written by MayBeMayBe

September 13, 2015 at 18:40

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